Direktbuchungen steigern: was kleine Hotels und Pensionen gegen hohe Portalprovisionen tun können

Kleine Hotels und Pensionen steigern ihre Direktbuchungen vor allem mit drei Dingen: einer Buchung auf der eigenen Website, die so einfach ist wie im Portal, einem sichtbaren Vorteil für alle, die direkt buchen, und Stammgästen, die den direkten Weg kennen. Rechtlich steht dir dabei wenig im Weg: Du darfst auf deiner Website einen besseren Preis anbieten als im Buchungsportal. Dieser Artikel zeigt, was Portale kosten, was bei der Preisparität gilt und welche Schritte sich für ein kleines Haus lohnen.

Wie hoch sind die Provisionen der Buchungsportale?

Die Portale veröffentlichen ihre Sätze unterschiedlich offen. Booking.com beschreibt die Provision in der Partnerhilfe als festen Prozentsatz vom gesamten Buchungsbetrag, also vom Zimmerpreis samt Zusatzgebühren wie Endreinigung. Der genaue Satz hängt laut Booking.com von Land, Unterkunftsart und Vertrag ab. Eine Zahl nennt die Seite nicht. Wer an Programmen wie Preferred Partner oder Visibility Booster teilnimmt, zahlt mehr, als im Vertrag steht. Deinen Satz findest du im Extranet unter Finanzen bei den Buchungsübersichten.

Airbnb nennt Zahlen. Bei der Gebühr, die nur Gastgeber tragen, zahlen die meisten laut Airbnb 15,5 %. Dieses Modell ist für klassische Beherbergungsbetriebe wie Hotels verpflichtend und auch für Gastgeber, die eine Software anbinden. Im geteilten Modell zahlen die meisten Gastgeber 3 %, den Rest trägt der Gast.

Wie wichtig die Portale sind, zeigt die Distributionsstudie des europäischen Verbands HOTREC, die der Hotelverband Deutschland am 2. Juli 2024 vorgestellt hat. 2023 wurden in Europa 29,6 % aller Hotelübernachtungen über Buchungsportale gebucht, in Deutschland 31,2 %. Über die eigene Website mit Echtzeitbuchung kamen europaweit 13,4 %, in Deutschland 15,1 %. Dieser Anteil wächst seit 2013.

Rechenbeispiel: Eine Pension mit zehn Zimmern verkauft 1.200 Nächte im Jahr zu € 110, zusammen € 132.000. Kommen 40 % davon über Portale, sind das € 52.800. Bei einem angenommenen Satz von 15 % kostet das € 7.920 im Jahr. Wandert ein Viertel dieser Nächte auf die eigene Website, sparst du auf € 13.200 Umsatz € 1.980 Provision. Dagegen stehen bei 40 Buchungen rund € 208 Zahlungsgebühr (1,5 % plus € 0,25 je Zahlung). Die 15 % sind eine Annahme. Setz deinen eigenen Satz ein.

Darf ich auf meiner Website günstiger sein als im Portal?

Österreich: Ja. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb nennt im Anhang unter Ziffer 32 ausdrücklich das Verlangen eines Betreibers einer Buchungsplattform, dass ein Beherbergungsunternehmen auf anderen Vertriebswegen einschließlich der eigenen Website keinen günstigeren Preis und keine günstigeren Bedingungen anbieten darf. Das gilt nach § 1a Abs. 4 UWG als aggressive Geschäftspraktik, Vereinbarungen darüber sind absolut nichtig. Die Regel kam mit der Novelle BGBl. I Nr. 99/2016 und gilt auch für ältere Verträge.

Deutschland: Ja. Der Bundesgerichtshof hat am 18. Mai 2021 entschieden (KVR 54/20), dass auch die enge Bestpreisklausel von Booking.com mit dem Kartellrecht nicht vereinbar ist. Eng heißt: Das Hotel durfte nur auf der eigenen Website nicht günstiger sein. Das Gericht hielt fest, dass diese Klausel den plattformunabhängigen Onlinevertrieb der Hotels erheblich behindert.

EU: Der Europäische Gerichtshof hat am 19. September 2024 (C-264/23) entschieden, dass weite und enge Bestpreisklauseln grundsätzlich keine Nebenabreden sind, die vom Kartellverbot ausgenommen wären. Dazu kommt der Digital Markets Act: Die EU-Kommission hat Booking am 13. Mai 2024 als Torwächter benannt. Das Unternehmen hatte danach sechs Monate Zeit, die Pflichten der Verordnung einzuhalten.

Das ist keine Rechtsberatung. Was du rechtlich darfst und was ein Portal im Ranking oder in Partnerprogrammen belohnt, sind zwei verschiedene Fragen. Lies die Bedingungen der Programme, an denen du teilnimmst, und frag im Zweifel deine Kammer oder deinen Verband (WKO, ÖHV, DEHOGA, IHA).

Was du auf deiner eigenen Website tun kannst

1. Buchen-Knopf auf jeder Seite, am Handy ohne Scrollen sichtbar. Viele Gäste finden dich im Portal und sehen danach auf deiner Website nach.
2. Preis und freie Zimmer in Echtzeit zeigen. Ein Anfrageformular mit Antwort am nächsten Tag verliert gegen ein Portal, das sofort bestätigt.
3. Wenige Schritte: Zeitraum, Zimmer, Daten, Zahlung. Keine Pflicht zur Registrierung.
4. Online zahlen lassen, mit Anzahlung oder Vorauszahlung und klaren Stornofristen. Das schützt dich vor Ausfällen und gibt dem Gast Sicherheit.
5. Einen Direktvorteil nennen, der dich wenig kostet: besserer Preis, Frühstück inklusive, späte Abreise oder eine großzügigere Stornofrist. Schreib ihn neben den Buchen-Knopf.
6. Zimmer so gut zeigen wie im Portal: aktuelle Fotos, Ausstattung, Lage, Parkplatz, Anreisezeiten.
7. Kalender abgleichen, damit direkt gebuchte Nächte im Portal gesperrt sind. Für kleine Häuser reicht oft ein iCal-Abgleich, größere brauchen einen Channel-Manager.

Wie du Portalgäste zu Stammgästen machst

Der zweite Aufenthalt muss nicht mehr über das Portal kommen. Leg jedem Gast eine Karte mit deiner Webadresse und dem Direktvorteil ins Zimmer. Verknüpfe in deinem Google-Unternehmensprofil die eigene Website. Trag Buchungen am Telefon gleich in dein System ein, damit Bestand und Preise stimmen.

Bei E-Mails ist Vorsicht geboten. Werbung per E-Mail braucht in Österreich nach § 174 TKG 2021 eine vorherige Einwilligung. Eine Ausnahme gibt es für eigene Kunden, wenn du die Adresse beim Verkauf selbst erhalten hast, für ähnliche eigene Leistungen wirbst und der Gast bei der Erhebung und in jeder Nachricht kostenfrei ablehnen kann. In Deutschland gelten ähnliche Regeln, dort hilft die IHK weiter. Adressen, die dir ein Portal nur zur Abwicklung einer Buchung weitergibt, erfüllen diese Bedingungen nicht ohne Weiteres. Frag deine Gäste bei der Anreise, ob sie Post von dir möchten.

Wann sich ein Portal trotzdem lohnt

Portale bringen Gäste, die dich sonst nie gefunden hätten, vor allem aus dem Ausland und in schwachen Wochen. Sinnvoll ist deshalb eine Mischung. Gib nicht jedes Zimmer in jeder Woche ins Portal, wenn du die Hochsaison auch direkt füllst. Sieh einmal im Jahr nach, welcher Anteil deiner Nächte über welchen Weg kam und was dich jeder Weg gekostet hat. Mit diesen Zahlen lässt sich entscheiden, wo du Zeit und Geld hineinsteckst.

So geht das mit EachVisit

Mit EachVisit baust du die Zimmerbuchung in deine Website ein oder nutzt eine eigene Buchungsseite. Gäste wählen den Zeitraum, sehen freie Kategorien, Tarife und Extras wie Frühstück und leisten eine Anzahlung oder zahlen im Voraus, jeweils über dein eigenes Stripe-Konto. Saisonpreise, Mindestaufenthalt und Stornofristen legst du selbst fest, also auch einen Direktpreis.

Was EachVisit nicht kann: Es ist kein Channel-Manager. Belegte Nächte lassen sich per iCal mit Portalen abgleichen, Preise und Buchungsdaten werden dabei nicht übertragen. Der Abgleich läuft in Abständen und nicht in Echtzeit. EachVisit kostet im Plan Klein € 69 im Monat, im Plan Mittel ab € 129 mit 15 Zimmern inklusive. Die Provision beträgt 0 %, es fallen die Gebühren von Stripe an. In der geschlossenen Beta gilt Preis auf Anfrage. Die regulären Paketpreise dienen zur Orientierung; später kostenpflichtig wird es nur mit deiner aktiven Zustimmung.